Calcolatore del costo di acquisizione clienti (CAC)

Come leggere i risultati

Il CAC (costo di acquisizione clienti) è tutto ciò che spendi per conquistare clienti, diviso per il numero di nuovi clienti. Contare solo la pubblicità dà un dato troppo lusinghiero: il CAC completo include anche agenzie, strumenti, sconti di benvenuto e il tempo dedicato all'acquisizione.

L'utile del primo ordine confronta il margine di un ordine con il CAC. Se è negativo, il primo ordine non ripaga il cliente: guadagni solo se torna ad acquistare. Il numero di ordini necessari per recuperare il CAC ti dice quanti ne servono.

Il rapporto confronta il margine che un cliente porta nell'intero ciclo di vita con quanto è costato acquisirlo. Mostra se la tua acquisizione è redditizia nel tempo, non solo sul primo ordine.

La formula del CAC

• CAC = (spesa pubblicitaria + altri costi di acquisizione) ÷ numero di nuovi clienti, nello stesso periodo.
• Margine per ordine = scontrino medio × margine per ordine (%).
• Ordini per recuperare il CAC = CAC ÷ margine per ordine, arrotondato per eccesso.
• Rapporto valore del cliente / CAC = (margine per ordine × ordini per cliente nell'intero ciclo di vita) ÷ CAC.

Due esempi pratici

Il negozio A spende 5.000 € in pubblicità e 1.000 € in altri costi di acquisizione in un mese, e conquista 240 nuovi clienti. CAC: 6.000 ÷ 240 = 25 €. Con uno scontrino medio di 60 € e un margine del 50%, ogni ordine lascia 30 €: il primo ordine recupera il CAC e avanzano ancora 5 €. Con 3 ordini per cliente, un cliente porta 90 € di margine, un rapporto di 3,6 a 1.

Il negozio B spende 3.000 € in pubblicità e conquista 60 nuovi clienti: un CAC di 50 €. Con uno scontrino medio di 45 € e un margine del 40%, ogni ordine lascia 18 €: servono 3 ordini per recuperare il CAC. Ma i suoi clienti ordinano in media solo 2 volte, cioè 36 € di margine, un rapporto di 0,7 a 1. Ogni nuovo cliente gli fa perdere soldi.

Gli errori che falsano il CAC

• Dividere per tutti gli ordini invece che per i nuovi clienti: i clienti che tornano fanno sembrare il CAC più basso di quanto sia.
• Contare solo la pubblicità: anche agenzie, strumenti e sconti sono costi di acquisizione.
• Mescolare i periodi: confronta spesa e nuovi clienti sulle stesse settimane, tenendo conto del tempo che passa tra un annuncio e l'acquisto.
• Guardare il CAC da solo: un CAC di 40 € è ottimo per un ordine da 200 € e disastroso per uno da 25 €. Confrontalo sempre con il tuo margine.

Come ridurre il CAC

• Migliora il tasso di conversione: schede prodotto, recensioni e risposte alle domande frequenti trasformano in clienti una quota maggiore degli stessi visitatori.
• Aumenta lo scontrino medio con bundle o una soglia per la spedizione gratuita, così ogni cliente ripaga più in fretta il proprio CAC.
• Sviluppa i canali gratuiti: SEO, contenuti, programmi di referral e passaparola portano clienti senza spesa pubblicitaria.
• Fai tornare i clienti ad acquistare: gli ordini ripetuti distribuiscono il CAC su più acquisti e migliorano il rapporto senza spendere di più.

Domande frequenti

Come si calcola il CAC di un negozio Shopify?

Somma tutto ciò che hai speso in acquisizione in un periodo (pubblicità, agenzia, strumenti, sconti di benvenuto) e dividi per il numero di nuovi clienti nello stesso periodo. In Shopify il numero di nuovi clienti compare nei report di analisi; la spesa la ricavi dalle piattaforme pubblicitarie e dalle fatture.

Qual è un buon CAC nell'e-commerce?

Non esiste un valore universale: un buon CAC è un CAC che il tuo margine riesce a ripagare. Confrontalo con il margine di un primo ordine e con il margine che un cliente porta nell'intero ciclo di vita. Un rapporto di 3 a 1 tra i due viene spesso usato come riferimento.

Che differenza c'è tra CAC e CPA?

Il CPA (costo per acquisizione) misura di solito il costo di una conversione in una piattaforma pubblicitaria, ad esempio un ordine o un'iscrizione. Il CAC misura il costo totale per conquistare un nuovo cliente su tutti i canali e conta solo chi acquista per la prima volta.

In quanto tempo bisogna recuperare il CAC?

Idealmente già con il primo ordine, altrimenti in pochi ordini che la maggior parte dei clienti effettua davvero. Se servono più ordini di quanti i tuoi clienti ne facciano in media, l'acquisizione ti fa perdere soldi.