Calculadora de custo de aquisição de clientes (CAC)

Como interpretar os resultados

O CAC (custo de aquisição de clientes) é tudo o que você gasta para conquistar clientes, dividido pelo número de novos clientes. Contar só os anúncios dá um número otimista demais: o CAC completo inclui também agências, ferramentas, descontos de boas-vindas e o tempo dedicado à aquisição.

O lucro do primeiro pedido compara a margem de um pedido com o CAC. Se for negativo, o primeiro pedido não paga o cliente: você só ganha dinheiro se ele comprar de novo. O número de pedidos necessários para recuperar o CAC mostra quantos pedidos isso exige.

A relação compara a margem que um cliente gera ao longo do ciclo de vida com o que custou conquistá-lo. Ela mostra se sua aquisição é rentável no longo prazo, e não só no primeiro pedido.

A fórmula do CAC

• CAC = (investimento em anúncios + outros custos de aquisição) ÷ número de novos clientes, no mesmo período.
• Margem por pedido = ticket médio × margem por pedido (%).
• Pedidos para recuperar o CAC = CAC ÷ margem por pedido, arredondado para cima.
• Relação valor do cliente / CAC = (margem por pedido × pedidos por cliente ao longo do ciclo de vida) ÷ CAC.

Dois exemplos com números

A loja A investe US$ 5.000 em anúncios e US$ 1.000 em outros custos de aquisição em um mês, e conquista 240 novos clientes. CAC: 6.000 ÷ 240 = US$ 25. Com um ticket médio de US$ 60 e 50% de margem, cada pedido deixa US$ 30: o primeiro pedido recupera o CAC e ainda sobram US$ 5. Com 3 pedidos por cliente, um cliente gera US$ 90 de margem, uma relação de 3,6 para 1.

A loja B investe US$ 3.000 em anúncios e conquista 60 novos clientes: um CAC de US$ 50. Com um ticket médio de US$ 45 e 40% de margem, cada pedido deixa US$ 18: são necessários 3 pedidos para recuperar o CAC. Mas seus clientes compram só 2 vezes em média, ou seja, US$ 36 de margem, uma relação de 0,7 para 1. Cada novo cliente dá prejuízo.

Erros que distorcem seu CAC

• Dividir pelo total de pedidos em vez dos novos clientes: os clientes que voltam fazem o CAC parecer menor do que é.
• Contar só os anúncios: agências, ferramentas e descontos também são custos de aquisição.
• Misturar períodos: compare investimento e novos clientes nas mesmas semanas, levando em conta o intervalo entre o anúncio e a compra.
• Olhar o CAC isoladamente: um CAC de US$ 40 é excelente para um pedido de US$ 200 e um desastre para um de US$ 25. Compare-o sempre com sua margem.

Como reduzir seu CAC

• Melhore sua taxa de conversão: páginas de produto, avaliações e respostas às dúvidas frequentes transformam mais visitantes em clientes, com o mesmo tráfego.
• Aumente o ticket médio com kits ou um valor mínimo para frete grátis, para que cada cliente recupere seu CAC mais rápido.
• Desenvolva canais gratuitos: SEO, conteúdo, indicações e boca a boca trazem clientes sem investimento em anúncios.
• Faça seus clientes comprarem de novo: as recompras distribuem o CAC por mais compras e melhoram a relação sem gastar mais.

Perguntas frequentes

Como calcular o CAC da minha loja Shopify?

Some tudo o que você gastou com aquisição em um período (anúncios, agência, ferramentas, descontos de boas-vindas) e divida pelo número de novos clientes no mesmo período. Na Shopify, o número de novos clientes aparece nos relatórios de análise; os gastos vêm das suas plataformas de anúncios e das suas faturas.

Qual é um bom CAC para e-commerce?

Não existe um número universal: um bom CAC é aquele que sua margem consegue pagar. Compare-o com a margem de um primeiro pedido e com a margem que um cliente gera ao longo do ciclo de vida. Uma relação de 3 para 1 entre os dois costuma ser usada como referência.

Qual é a diferença entre CAC e CPA?

O CPA (custo por aquisição) geralmente mede o custo de uma conversão em uma plataforma de anúncios, por exemplo um pedido ou um cadastro. O CAC mede o custo total de conquistar um novo cliente em todos os seus canais e só considera quem compra pela primeira vez.

Em quanto tempo o CAC deve ser recuperado?

O ideal é já no primeiro pedido; caso contrário, em poucos pedidos que a maioria dos seus clientes realmente faz. Se forem necessários mais pedidos do que seus clientes fazem em média, a aquisição dá prejuízo.