Kalkulator kosztu pozyskania klienta (CAC)

Jak czytać wyniki

CAC (koszt pozyskania klienta) to wszystko, co wydajesz na zdobywanie klientów, podzielone przez liczbę nowych klientów. Liczenie samych wydatków na reklamę daje zbyt optymistyczny wynik: pełny CAC obejmuje też agencje, narzędzia, rabaty powitalne i czas poświęcony na pozyskiwanie klientów.

Zysk z pierwszego zamówienia porównuje marżę z jednego zamówienia z CAC. Jeśli jest ujemny, pierwsze zamówienie nie pokrywa kosztu pozyskania klienta: zarabiasz dopiero wtedy, gdy klient zamówi ponownie. Liczba zamówień potrzebnych do zwrotu CAC pokazuje, ile ich trzeba.

Stosunek porównuje marżę, jaką klient przynosi w całym cyklu życia, z kosztem jego pozyskania. Pokazuje, czy pozyskiwanie klientów jest rentowne w dłuższym okresie, a nie tylko przy pierwszym zamówieniu.

Wzór na CAC

• CAC = (wydatki na reklamę + inne koszty pozyskania) ÷ liczba nowych klientów w tym samym okresie.
• Marża na zamówieniu = średnia wartość zamówienia × marża na zamówieniu (%).
• Zamówienia potrzebne do zwrotu CAC = CAC ÷ marża na zamówieniu, w zaokrągleniu w górę.
• Stosunek wartości klienta do CAC = (marża na zamówieniu × zamówienia na klienta w całym cyklu życia) ÷ CAC.

Dwa przykłady z liczbami

Sklep A wydaje w ciągu miesiąca 5000 USD na reklamę i 1000 USD na inne koszty pozyskania, zdobywając 240 nowych klientów. CAC: 6000 ÷ 240 = 25 USD. Przy średniej wartości zamówienia 60 USD i marży 50 % każde zamówienie zostawia 30 USD: pierwsze zamówienie zwraca CAC z nadwyżką 5 USD. Przy 3 zamówieniach na klienta jeden klient przynosi 90 USD marży, co daje stosunek 3,6 : 1.

Sklep B wydaje 3000 USD na reklamę i zdobywa 60 nowych klientów: CAC wynosi 50 USD. Przy średniej wartości zamówienia 45 USD i marży 40 % każde zamówienie zostawia 18 USD: zwrot CAC wymaga 3 zamówień. Jednak klienci tego sklepu zamawiają średnio tylko 2 razy, czyli przynoszą 36 USD marży, co daje stosunek 0,7 : 1. Każdy nowy klient przynosi stratę.

Błędy, które zniekształcają CAC

• Dzielenie przez wszystkie zamówienia zamiast przez nowych klientów: powracający klienci sprawiają, że CAC wydaje się niższy, niż jest.
• Liczenie tylko wydatków na reklamę: agencje, narzędzia i rabaty to również koszty pozyskania.
• Mieszanie okresów: porównuj wydatki i nowych klientów z tych samych tygodni i uwzględniaj opóźnienie między reklamą a zakupem.
• Patrzenie na sam CAC: CAC 40 USD to świetny wynik przy zamówieniu za 200 USD i katastrofa przy zamówieniu za 25 USD. Zawsze porównuj go z marżą.

Jak obniżyć CAC

• Popraw współczynnik konwersji: strony produktów, opinie i odpowiedzi na częste pytania zamieniają w klientów większą część tych samych odwiedzających.
• Zwiększ średnią wartość zamówienia dzięki zestawom lub progowi darmowej wysyłki, aby każdy klient szybciej zwracał swój CAC.
• Rozwijaj darmowe kanały: SEO, treści, polecenia i marketing szeptany przynoszą klientów bez wydatków na reklamę.
• Spraw, by klienci zamawiali ponownie: kolejne zamówienia rozkładają CAC na więcej zakupów i poprawiają stosunek bez dodatkowych wydatków.

Najczęstsze pytania

Jak obliczyć CAC dla sklepu Shopify?

Zsumuj wszystkie wydatki na pozyskiwanie klientów w danym okresie (reklamy, agencja, narzędzia, rabaty powitalne) i podziel je przez liczbę nowych klientów z tego samego okresu. W Shopify liczbę nowych klientów znajdziesz w raportach analitycznych; wydatki pochodzą z platform reklamowych i faktur.

Jaki CAC jest dobry w e-commerce?

Nie ma uniwersalnej wartości: dobry CAC to taki, który Twoja marża jest w stanie pokryć. Porównaj go z marżą z pierwszego zamówienia i z marżą, jaką klient przynosi w całym cyklu życia. Stosunek 3 : 1 między nimi jest często stosowany jako punkt odniesienia.

Czym różni się CAC od CPA?

CPA (cost per acquisition, koszt pozyskania konwersji) zwykle mierzy koszt jednej konwersji na platformie reklamowej, na przykład zamówienia lub rejestracji. CAC mierzy całkowity koszt zdobycia nowego klienta we wszystkich kanałach i uwzględnia tylko pierwsze zakupy.

Jak szybko powinien zwrócić się CAC?

Najlepiej już przy pierwszym zamówieniu, a jeśli nie, to w ciągu kilku zamówień, które większość klientów faktycznie składa. Jeśli potrzebujesz więcej zamówień, niż Twoi klienci składają średnio, pozyskiwanie klientów przynosi stratę.