Calculadora del coste de adquisición de clientes (CAC)

Cómo interpretar los resultados

El CAC (coste de adquisición de clientes) es todo lo que gastas para conseguir clientes, dividido entre el número de clientes nuevos. Contar solo la inversión publicitaria da una cifra demasiado optimista: el CAC completo incluye también agencias, herramientas, descuentos de bienvenida y el tiempo dedicado a la adquisición.

El beneficio del primer pedido compara el margen de un pedido con el CAC. Si es negativo, el primer pedido no cubre lo que costó el cliente: solo ganas dinero si vuelve a comprar. El número de pedidos necesarios para recuperar el CAC te indica cuántos hacen falta.

La relación compara el margen que un cliente genera a lo largo de su vida con lo que costó conseguirlo. Muestra si tu adquisición es rentable a largo plazo, no solo en el primer pedido.

La fórmula del CAC

• CAC = (inversión publicitaria + otros costes de adquisición) ÷ número de clientes nuevos, en el mismo periodo.
• Margen por pedido = ticket medio × margen por pedido (%).
• Pedidos para recuperar el CAC = CAC ÷ margen por pedido, redondeado al alza.
• Relación valor del cliente / CAC = (margen por pedido × pedidos por cliente a lo largo de su vida) ÷ CAC.

Dos ejemplos con cifras

La tienda A invierte 5.000 $ en publicidad y 1.000 $ en otros costes de adquisición en un mes, y consigue 240 clientes nuevos. CAC: 6.000 ÷ 240 = 25 $. Con un ticket medio de 60 $ y un 50 % de margen, cada pedido deja 30 $: el primer pedido recupera el CAC y aún sobran 5 $. Con 3 pedidos por cliente, un cliente genera 90 $ de margen, una relación de 3,6 a 1.

La tienda B invierte 3.000 $ en publicidad y consigue 60 clientes nuevos: un CAC de 50 $. Con un ticket medio de 45 $ y un 40 % de margen, cada pedido deja 18 $: hacen falta 3 pedidos para recuperar el CAC. Pero sus clientes solo compran 2 veces de media, es decir, 36 $ de margen, una relación de 0,7 a 1. Cada cliente nuevo le hace perder dinero.

Errores que distorsionan tu CAC

• Dividir entre todos los pedidos en lugar de entre los clientes nuevos: los clientes que repiten hacen que el CAC parezca más bajo de lo que es.
• Contar solo la inversión publicitaria: las agencias, las herramientas y los descuentos también son costes de adquisición.
• Mezclar periodos: compara la inversión y los clientes nuevos en las mismas semanas, y ten en cuenta el tiempo que pasa entre un anuncio y la compra.
• Mirar el CAC de forma aislada: un CAC de 40 $ es excelente para un pedido de 200 $ y un desastre para uno de 25 $. Compáralo siempre con tu margen.

Cómo reducir tu CAC

• Mejora tu tasa de conversión: las fichas de producto, las reseñas y las respuestas a las preguntas frecuentes convierten en clientes a más visitantes con el mismo tráfico.
• Aumenta el ticket medio con packs o un umbral de envío gratis, para que cada cliente recupere antes su CAC.
• Desarrolla canales gratuitos: el SEO, el contenido, las recomendaciones y el boca a boca traen clientes sin inversión publicitaria.
• Haz que tus clientes vuelvan a comprar: los pedidos recurrentes reparten el CAC entre más compras y mejoran la relación sin gastar más.

Preguntas frecuentes

¿Cómo se calcula el CAC de una tienda Shopify?

Suma todo lo que has gastado en adquisición durante un periodo (publicidad, agencia, herramientas, descuentos de bienvenida) y divídelo entre el número de clientes nuevos del mismo periodo. En Shopify, el número de clientes nuevos aparece en los informes de análisis; la inversión sale de tus plataformas publicitarias y de tus facturas.

¿Cuál es un buen CAC en ecommerce?

No hay una cifra universal: un buen CAC es el que tu margen puede recuperar. Compáralo con el margen de un primer pedido y con el margen que un cliente genera a lo largo de su vida. Una relación de 3 a 1 entre ambos se suele usar como referencia.

¿Qué diferencia hay entre CAC y CPA?

El CPA (coste por adquisición) suele medir el coste de una conversión en una plataforma publicitaria, por ejemplo un pedido o un registro. El CAC mide el coste total de conseguir un cliente nuevo en todos tus canales, y solo cuenta a quienes compran por primera vez.

¿En cuánto tiempo hay que recuperar el CAC?

Lo ideal es desde el primer pedido; si no, en unos pocos pedidos que la mayoría de tus clientes hagan realmente. Si necesitas más pedidos de los que tus clientes hacen de media, la adquisición te hace perder dinero.