Rechner für Kundenakquisitionskosten (CAC)

So lesen Sie die Ergebnisse

Die CAC (Kundenakquisitionskosten) sind alles, was Sie für die Gewinnung von Kunden ausgeben, geteilt durch die Zahl der Neukunden. Wer nur die Werbeausgaben zählt, erhält einen geschönten Wert: Die vollständigen CAC umfassen auch Agenturen, Tools, Willkommensrabatte und die Zeit, die in die Kundengewinnung fließt.

Der Gewinn der ersten Bestellung vergleicht die Marge einer Bestellung mit den CAC. Ist er negativ, deckt die erste Bestellung die Kosten des Kunden nicht: Sie verdienen nur dann Geld, wenn er erneut bestellt. Die Zahl der Bestellungen bis zur Amortisation zeigt, wie viele Bestellungen dafür nötig sind.

Das Verhältnis vergleicht die Marge, die ein Kunde über die gesamte Kundenbeziehung einbringt, mit dem, was seine Gewinnung gekostet hat. Es zeigt, ob Ihre Kundengewinnung langfristig rentabel ist und nicht nur bei der ersten Bestellung.

Die CAC-Formel

• CAC = (Werbeausgaben + sonstige Akquisitionskosten) ÷ Zahl der Neukunden, im selben Zeitraum.
• Marge pro Bestellung = durchschnittlicher Warenkorb × Marge pro Bestellung (%).
• Bestellungen bis zur Amortisation der CAC = CAC ÷ Marge pro Bestellung, aufgerundet.
• Verhältnis Kundenwert zu CAC = (Marge pro Bestellung × Bestellungen pro Kunde über die gesamte Kundenbeziehung) ÷ CAC.

Zwei Rechenbeispiele

Shop A gibt in einem Monat 5.000 € für Werbung und 1.000 € für sonstige Akquisitionskosten aus und gewinnt 240 Neukunden. CAC: 6.000 ÷ 240 = 25 €. Bei einem durchschnittlichen Warenkorb von 60 € und 50 % Marge bleiben pro Bestellung 30 €: Die erste Bestellung amortisiert die CAC, und es bleiben noch 5 € übrig. Bei 3 Bestellungen pro Kunde bringt ein Kunde 90 € Marge ein, ein Verhältnis von 3,6 : 1.

Shop B gibt 3.000 € für Werbung aus und gewinnt 60 Neukunden: Die CAC liegen bei 50 €. Bei einem durchschnittlichen Warenkorb von 45 € und 40 % Marge bleiben pro Bestellung 18 €: Es braucht 3 Bestellungen, um die CAC zu amortisieren. Seine Kunden bestellen im Schnitt aber nur zweimal, also 36 € Marge, ein Verhältnis von 0,7 : 1. Jeder Neukunde macht Verlust.

Fehler, die Ihre CAC verfälschen

• Durch alle Bestellungen statt durch die Neukunden teilen: Wiederkehrende Kunden lassen die CAC niedriger erscheinen, als sie sind.
• Nur die Werbeausgaben zählen: Agenturen, Tools und Rabatte sind ebenfalls Akquisitionskosten.
• Zeiträume vermischen: Vergleichen Sie Ausgaben und Neukunden über dieselben Wochen und berücksichtigen Sie die Verzögerung zwischen Anzeige und Kauf.
• Die CAC isoliert betrachten: CAC von 40 € sind bei einem Warenkorb von 200 € hervorragend und bei einem von 25 € eine Katastrophe. Vergleichen Sie sie immer mit Ihrer Marge.

So senken Sie Ihre CAC

• Verbessern Sie Ihre Conversion-Rate: Produktseiten, Bewertungen und Antworten auf häufige Fragen machen aus denselben Besuchern mehr Kunden.
• Erhöhen Sie den durchschnittlichen Warenkorb mit Bundles oder einer Schwelle für kostenlosen Versand, damit jeder Kunde seine CAC schneller wieder einspielt.
• Bauen Sie kostenlose Kanäle aus: SEO, Inhalte, Empfehlungen und Mundpropaganda bringen Kunden ohne Werbeausgaben.
• Bringen Sie Kunden dazu, erneut zu bestellen: Wiederholungskäufe verteilen die CAC auf mehr Bestellungen und verbessern das Verhältnis, ohne dass Sie mehr ausgeben.

Häufige Fragen

Wie berechne ich die CAC für meinen Shopify-Shop?

Addieren Sie alles, was Sie in einem Zeitraum für die Kundengewinnung ausgegeben haben (Werbung, Agentur, Tools, Willkommensrabatte), und teilen Sie die Summe durch die Zahl der Neukunden im selben Zeitraum. In Shopify finden Sie die Zahl der Neukunden in den Analyseberichten; die Ausgaben stammen aus Ihren Werbeplattformen und Rechnungen.

Was ist ein guter CAC-Wert im E-Commerce?

Einen allgemeingültigen Wert gibt es nicht: Ein guter CAC-Wert ist einer, den Ihre Marge wieder einspielen kann. Vergleichen Sie ihn mit der Marge einer ersten Bestellung und mit der Marge, die ein Kunde über die gesamte Kundenbeziehung einbringt. Ein Verhältnis von 3 : 1 zwischen beiden gilt oft als Richtwert.

Was ist der Unterschied zwischen CAC und CPA?

Der CPA (Cost per Acquisition) misst meist die Kosten einer Conversion in einer Werbeplattform, zum Beispiel einer Bestellung oder einer Anmeldung. Die CAC messen die Gesamtkosten für die Gewinnung eines Neukunden über alle Ihre Kanäle hinweg und zählen nur Erstkäufer.

Wie schnell sollten sich die CAC amortisieren?

Idealerweise schon mit der ersten Bestellung, sonst innerhalb weniger Bestellungen, die die meisten Kunden tatsächlich aufgeben. Brauchen Sie mehr Bestellungen, als Ihre Kunden im Schnitt aufgeben, macht die Kundengewinnung Verlust.