Calculateur du coût d'acquisition client (CAC)

Comment lire ces résultats

Le CAC (coût d'acquisition client) correspond à tout ce que vous dépensez pour gagner des clients, divisé par le nombre de nouveaux clients. Ne compter que la publicité donne un chiffre flatteur : le CAC complet inclut aussi les agences, les outils, les remises de bienvenue et le temps consacré à l'acquisition.

Le bénéfice de la première commande compare la marge d'une commande au CAC. S'il est négatif, la première commande ne paie pas le client : vous ne gagnez de l'argent que s'il recommande. Le nombre de commandes pour rembourser le CAC indique combien il en faut.

Le ratio compare la marge qu'un client rapporte sur toute sa vie à ce qu'il a coûté à acquérir. Il montre si votre acquisition est rentable dans la durée, pas seulement sur la première commande.

La formule du CAC

• CAC = (dépenses publicitaires + autres coûts d'acquisition) ÷ nombre de nouveaux clients, sur la même période.
• Marge par commande = panier moyen × marge par commande (%).
• Commandes pour rembourser le CAC = CAC ÷ marge par commande, arrondi au supérieur.
• Ratio valeur client / CAC = (marge par commande × commandes par client sur toute sa vie) ÷ CAC.

Deux exemples chiffrés

La boutique A dépense 5 000 € de publicité et 1 000 € d'autres coûts d'acquisition en un mois, et gagne 240 nouveaux clients. CAC : 6 000 ÷ 240 = 25 €. Avec un panier moyen de 60 € et 50 % de marge, chaque commande laisse 30 € : la première commande rembourse le CAC avec 5 € d'avance. Sur 3 commandes par client, un client rapporte 90 € de marge, soit un ratio de 3,6 pour 1.

La boutique B dépense 3 000 € de publicité et gagne 60 nouveaux clients : un CAC de 50 €. Avec un panier moyen de 45 € et 40 % de marge, chaque commande laisse 18 € : il faut 3 commandes pour rembourser le CAC. Mais ses clients ne commandent que 2 fois en moyenne, soit 36 € de marge, un ratio de 0,7 pour 1. Chaque nouveau client fait perdre de l'argent.

Les erreurs qui faussent le CAC

• Diviser par toutes les commandes au lieu des nouveaux clients : les clients qui reviennent font paraître le CAC plus bas qu'il n'est.
• Ne compter que la publicité : agences, outils et remises sont aussi des coûts d'acquisition.
• Mélanger les périodes : comparez dépenses et nouveaux clients sur les mêmes semaines, en tenant compte du délai entre une publicité et l'achat.
• Regarder le CAC seul : un CAC de 40 € est excellent pour un panier de 200 € et catastrophique pour un panier de 25 €. Comparez-le toujours à votre marge.

Comment réduire votre CAC

• Améliorez votre taux de conversion : fiches produits, avis et réponses aux questions fréquentes transforment davantage des mêmes visiteurs en clients.
• Augmentez le panier moyen avec des lots ou un seuil de livraison offerte : chaque client rembourse plus vite son CAC.
• Développez les canaux gratuits : référencement, contenus, parrainage et bouche-à-oreille apportent des clients sans dépense publicitaire.
• Faites recommander vos clients : les commandes répétées répartissent le CAC sur plus d'achats et améliorent le ratio sans dépenser plus.

Questions fréquentes

Comment calculer le CAC de ma boutique Shopify ?

Additionnez tout ce que vous avez dépensé en acquisition sur une période (publicité, agence, outils, remises de bienvenue) et divisez par le nombre de nouveaux clients sur la même période. Dans Shopify, le nombre de nouveaux clients figure dans les rapports d'analyse ; les dépenses viennent de vos plateformes publicitaires et de vos factures.

Qu'est-ce qu'un bon CAC en e-commerce ?

Il n'existe pas de chiffre universel : un bon CAC est un CAC que votre marge peut rembourser. Comparez-le à la marge d'une première commande et à la marge qu'un client rapporte sur toute sa vie. Un ratio de 3 pour 1 entre les deux sert souvent de repère.

Quelle différence entre CAC et CPA ?

Le CPA (coût par acquisition) mesure en général le coût d'une conversion dans une plateforme publicitaire, par exemple une commande ou une inscription. Le CAC mesure le coût total pour gagner un nouveau client, tous canaux confondus, et ne compte que les premiers achats.

En combien de temps faut-il rembourser le CAC ?

Idéalement dès la première commande, sinon en quelques commandes que la plupart de vos clients passent réellement. S'il faut plus de commandes que vos clients n'en passent en moyenne, l'acquisition fait perdre de l'argent.