Customer-Lifetime-Value-Rechner (LTV)

So lesen Sie die Ergebnisse

Der Customer Lifetime Value (LTV oder CLV), auf Deutsch Kundenwert, ist das, was ein Kunde Ihnen über den gesamten Zeitraum einbringt, in dem er bei Ihnen kauft. Hier wird er in Marge berechnet, nicht in Umsatz: Das ist der Betrag, den Sie tatsächlich ausgeben können, um einen Kunden zu gewinnen und zu halten.

Das Verhältnis LTV zu CAC vergleicht diesen Wert mit den Kosten für die Gewinnung eines Kunden. Die Zeit bis zur Amortisation der CAC zeigt, nach wie vielen Monaten mit Käufen ein Neukunde rentabel wird.

Die Zeile „mit einer Bestellung mehr pro Kunde“ zeigt, wie viel ein einziger zusätzlicher Kauf zum Wert jedes Kunden beiträgt: Oft ist das der günstigste Wachstumshebel für einen Shop.

Die Formel für den Customer Lifetime Value

• Marge pro Bestellung = durchschnittlicher Warenkorb × Marge pro Bestellung (%).
• Bestellungen über die gesamte Kundenbeziehung = Bestellungen pro Kunde und Jahr × Dauer der Kundenbeziehung in Jahren.
• LTV (Marge) = Marge pro Bestellung × Bestellungen über die gesamte Kundenbeziehung.
• Verhältnis LTV zu CAC = LTV ÷ Kundenakquisitionskosten.
• Monate bis zur Amortisation der CAC = CAC ÷ (Marge pro Bestellung × Bestellungen pro Jahr ÷ 12).

Ein Rechenbeispiel

Ein Shop hat einen durchschnittlichen Warenkorb von 60 € und 50 % Marge: Pro Bestellung bleiben 30 €. Seine Kunden bestellen 1,8-mal pro Jahr über 2,5 Jahre, also 4,5 Bestellungen. LTV: 30 × 4,5 = 135 € Marge bei 270 € Umsatz. Bei CAC von 25 € liegt das Verhältnis bei 5,4 : 1, und die CAC sind nach 5,6 Monaten amortisiert.

Würden dieselben Kunden 2,4-mal statt 1,8-mal pro Jahr bestellen, kämen sie in 2,5 Jahren auf 6 Bestellungen, und der LTV stiege auf 180 €: 33 % mehr Wert pro Kunde, ohne einen Cent mehr für die Kundengewinnung auszugeben.

Wo Sie Ihre Zahlen in Shopify finden

• Durchschnittlicher Warenkorb: Die Analysen von Shopify zeigen ihn für den gewählten Zeitraum an.
• Bestellungen pro Kunde und Jahr: Teilen Sie die Zahl der Bestellungen über 12 Monate durch die Zahl der Kunden, die in diesem Zeitraum bestellt haben.
• Dauer der Kundenbeziehung: Ist Ihr Shop noch jung, beginnen Sie mit einer vorsichtigen Schätzung (1 oder 2 Jahre) und passen Sie sie an, je länger Ihre Historie wird.
• Marge pro Bestellung: Berechnen Sie sie mit unserem Shopify-Gewinnmargenrechner, nach Versand und Zahlungsgebühren.

So steigern Sie den Customer Lifetime Value

• Geben Sie Ihren Kunden Gründe, zwischen zwei Bestellungen wiederzukommen: Ankündigungen neuer Produkte, nützliche Inhalte, ein Ort, an dem sie sich untereinander austauschen.
• Erhöhen Sie den durchschnittlichen Warenkorb mit Bundles, ergänzenden Produkten und einer Schwelle für kostenlosen Versand.
• Belohnen Sie Treue: Vorteile für Stammkunden, früher Zugang, Inhalte nur für Mitglieder.
• Kümmern Sie sich um den Service nach dem Kauf: Eine schnelle Antwort auf eine Frage oder ein Problem hält einen Kunden, der sonst gegangen wäre.

Häufige Fragen

Wie berechne ich den Customer Lifetime Value?

Multiplizieren Sie die Marge einer durchschnittlichen Bestellung mit der Zahl der Bestellungen, die ein Kunde pro Jahr aufgibt, und dann mit der Zahl der Jahre, die er Kunde bleibt. Zum Beispiel: 30 € Marge × 1,8 Bestellungen pro Jahr × 2,5 Jahre = 135 €.

Was ist der Unterschied zwischen LTV und CLV?

Keiner: LTV (Lifetime Value) und CLV (Customer Lifetime Value) sind zwei Namen für dieselbe Kennzahl. Manche berechnen sie in Umsatz, andere in Marge; die Variante in Marge ist nützlicher, um zu entscheiden, wie viel Sie für die Kundengewinnung ausgeben können.

Was ist ein gutes Verhältnis von LTV zu CAC?

Ein Verhältnis von 3 : 1 gilt oft als Richtwert: Ein Kunde bringt dreimal so viel ein, wie seine Gewinnung gekostet hat. Unter 1 : 1 macht jeder Neukunde Verlust. Ein sehr hohes Verhältnis kann auch bedeuten, dass Sie zu wenig in die Kundengewinnung investieren.

Wie berechne ich den LTV für einen neuen Shop?

Ohne Historie nehmen Sie Ihren aktuellen durchschnittlichen Warenkorb und Ihre aktuelle Marge sowie vorsichtige Annahmen für Kaufhäufigkeit und Dauer der Kundenbeziehung. Rechnen Sie jedes Quartal mit Ihren echten Zahlen neu: Belastbar wird der LTV, sobald Sie ein Jahr Wiederholungsbestellungen haben.