Calculadora de LTV (valor do tempo de vida do cliente)

Como interpretar os resultados

O valor do tempo de vida do cliente (LTV ou CLV, de customer lifetime value) é o que um cliente gera para você durante todo o período em que compra na sua loja. Aqui ele é calculado em margem, não em receita: é o valor que você realmente pode gastar para conquistar e manter um cliente.

A relação LTV / CAC compara esse valor com o que custa conquistar um cliente. O prazo para recuperar o CAC mostra depois de quantos meses de compras um novo cliente passa a ser rentável.

A linha “com um pedido a mais por cliente” mostra quanto uma única compra extra acrescenta ao valor de cada cliente: muitas vezes é a alavanca de crescimento mais barata para uma loja.

A fórmula do valor do tempo de vida do cliente

• Margem por pedido = ticket médio × margem por pedido (%).
• Pedidos ao longo do ciclo de vida = pedidos por cliente por ano × tempo de vida do cliente em anos.
• LTV (em margem) = margem por pedido × pedidos ao longo do ciclo de vida.
• Relação LTV / CAC = LTV ÷ custo de aquisição de clientes.
• Meses para recuperar o CAC = CAC ÷ (margem por pedido × pedidos por ano ÷ 12).

Um exemplo com números

Uma loja tem um ticket médio de US$ 60 e 50% de margem: cada pedido deixa US$ 30. Seus clientes compram 1,8 vez por ano durante 2,5 anos, ou seja, 4,5 pedidos. LTV: 30 × 4,5 = US$ 135 de margem, sobre US$ 270 de receita. Com um CAC de US$ 25, a relação é de 5,4 para 1 e o CAC é recuperado em 5,6 meses.

Se esses mesmos clientes comprassem 2,4 vezes por ano em vez de 1,8, fariam 6 pedidos em 2,5 anos e o LTV subiria para US$ 180: 33% a mais de valor por cliente, sem gastar um centavo a mais com aquisição.

Onde encontrar seus números na Shopify

• Ticket médio: os relatórios de análise da Shopify mostram esse valor para o período que você escolher.
• Pedidos por cliente por ano: divida o número de pedidos em 12 meses pelo número de clientes que compraram no mesmo período.
• Tempo de vida do cliente: se sua loja é recente, comece com uma estimativa cautelosa (1 ou 2 anos) e ajuste-a à medida que seu histórico cresce.
• Margem por pedido: calcule-a com nossa calculadora de margem de lucro Shopify, depois do frete e das taxas de pagamento.

Como aumentar o valor do tempo de vida do cliente

• Dê aos seus clientes motivos para voltar entre um pedido e outro: anúncios de novidades, conteúdo útil, um espaço onde eles conversam entre si.
• Aumente o ticket médio com kits, produtos complementares e um valor mínimo para frete grátis.
• Recompense a fidelidade: vantagens para clientes frequentes, acesso antecipado, conteúdo exclusivo para membros.
• Cuide do pós-venda: uma resposta rápida a uma dúvida ou a um problema mantém um cliente que, de outra forma, iria embora.

Perguntas frequentes

Como calcular o valor do tempo de vida do cliente?

Multiplique a margem de um pedido médio pelo número de pedidos que um cliente faz por ano e depois pelo número de anos em que ele continua sendo cliente. Por exemplo, US$ 30 de margem × 1,8 pedido por ano × 2,5 anos = US$ 135.

Qual é a diferença entre LTV e CLV?

Nenhuma: LTV (lifetime value) e CLV (customer lifetime value) são dois nomes para a mesma coisa. Alguns calculam em receita, outros em margem; a versão em margem é a mais útil para decidir quanto você pode gastar com aquisição.

Qual é uma boa relação LTV / CAC?

Uma relação de 3 para 1 costuma ser usada como referência: um cliente gera três vezes o que custou para ser conquistado. Abaixo de 1 para 1, cada novo cliente dá prejuízo. Uma relação muito alta também pode indicar que você está investindo pouco em aquisição.

Como calcular o LTV de uma loja nova?

Sem histórico, use seu ticket médio e sua margem atuais, e hipóteses cautelosas para a frequência de compra e o tempo de vida do cliente. Refaça o cálculo a cada trimestre com seus números reais: o LTV fica confiável depois de um ano de recompras.