Kalkulator LTV (wartość klienta w czasie)

Jak czytać wyniki

Wartość klienta w czasie (LTV lub CLV, customer lifetime value) to to, co klient przynosi Ci przez cały okres, w którym kupuje w Twoim sklepie. Tutaj liczymy ją w marży, a nie w przychodzie: to kwota, którą naprawdę możesz wydać, by zdobyć i zatrzymać klienta.

Stosunek LTV do CAC porównuje tę wartość z kosztem pozyskania klienta. Czas zwrotu CAC mówi, po ilu miesiącach zakupów nowy klient zaczyna być rentowny.

Wiersz „z jednym dodatkowym zamówieniem na klienta” pokazuje, ile jeden dodatkowy zakup dodaje do wartości każdego klienta: to często najtańsza dźwignia wzrostu dla sklepu.

Wzór na wartość klienta w czasie

• Marża na zamówieniu = średnia wartość zamówienia × marża na zamówieniu (%).
• Zamówienia w całym cyklu życia = zamówienia na klienta rocznie × cykl życia klienta w latach.
• LTV (marża) = marża na zamówieniu × zamówienia w całym cyklu życia.
• Stosunek LTV do CAC = LTV ÷ koszt pozyskania klienta.
• Miesiące do zwrotu CAC = CAC ÷ (marża na zamówieniu × zamówienia rocznie ÷ 12).

Przykład z liczbami

Sklep ma średnią wartość zamówienia 60 USD i marżę 50 %: każde zamówienie zostawia 30 USD. Jego klienci zamawiają 1,8 razy w roku przez 2,5 roku, czyli składają 4,5 zamówienia. LTV: 30 × 4,5 = 135 USD marży przy 270 USD przychodu. Przy CAC 25 USD stosunek wynosi 5,4 : 1, a CAC zwraca się w 5,6 miesiąca.

Gdyby ci sami klienci zamawiali 2,4 razy w roku zamiast 1,8, złożyliby 6 zamówień w ciągu 2,5 roku, a LTV wzrosłaby do 180 USD: o 33 % większa wartość każdego klienta, bez wydawania ani grosza więcej na pozyskiwanie klientów.

Gdzie znaleźć swoje liczby w Shopify

• Średnia wartość zamówienia: raporty analityczne Shopify pokazują ją dla wybranego okresu.
• Zamówienia na klienta rocznie: podziel liczbę zamówień z 12 miesięcy przez liczbę klientów, którzy zamówili w tym okresie.
• Cykl życia klienta: jeśli Twój sklep jest nowy, zacznij od ostrożnego szacunku (1 lub 2 lata) i koryguj go w miarę, jak rośnie Twoja historia sprzedaży.
• Marża na zamówieniu: oblicz ją naszym kalkulatorem marży Shopify, po odjęciu wysyłki i opłat za płatności.

Jak zwiększyć wartość klienta w czasie

• Daj klientom powód, by wracali między zamówieniami: zapowiedzi nowości, przydatne treści, miejsce, w którym mogą rozmawiać ze sobą.
• Zwiększ średnią wartość zamówienia dzięki zestawom, produktom uzupełniającym i progowi darmowej wysyłki.
• Nagradzaj lojalność: korzyści dla stałych klientów, wcześniejszy dostęp, treści tylko dla członków.
• Zadbaj o obsługę posprzedażową: szybka odpowiedź na pytanie lub problem zatrzymuje klienta, który inaczej by odszedł.

Najczęstsze pytania

Jak obliczyć wartość klienta w czasie?

Pomnóż marżę ze średniego zamówienia przez liczbę zamówień, które klient składa w ciągu roku, a następnie przez liczbę lat, przez które pozostaje klientem. Na przykład: 30 USD marży × 1,8 zamówienia rocznie × 2,5 roku = 135 USD.

Czym różni się LTV od CLV?

Niczym: LTV (lifetime value) i CLV (customer lifetime value) to dwie nazwy tego samego wskaźnika. Jedni liczą go w przychodzie, inni w marży; wersja w marży jest bardziej przydatna, gdy decydujesz, ile możesz wydać na pozyskiwanie klientów.

Jaki stosunek LTV do CAC jest dobry?

Stosunek 3 : 1 jest często stosowany jako punkt odniesienia: klient przynosi trzy razy więcej, niż kosztowało jego pozyskanie. Poniżej 1 : 1 każdy nowy klient oznacza stratę. Bardzo wysoki stosunek może też oznaczać, że inwestujesz w pozyskiwanie klientów zbyt mało.

Jak obliczyć LTV dla nowego sklepu?

Bez historii sprzedaży wyjdź od obecnej średniej wartości zamówienia i marży oraz od ostrożnych założeń co do częstotliwości zakupów i cyklu życia klienta. Przeliczaj co kwartał na podstawie prawdziwych liczb: LTV staje się wiarygodna, gdy masz za sobą rok ponownych zamówień.